Historias de startups: el peligro de salir con toda la artillería para convencer a inversores

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Para una startup que negocia la entrada de inversores financieros, pasar de una idea de negocio y un plan bien elaborado, a contar con un producto o servicio online con el mayor número de funcionalidades posibles supone un escenario muy distinto de valoración y dilución. Sin duda alguna.

Pero también puede ser una estrategia de captación de financiación muy peligrosa. ¿Por qué? Aquí van algunas pistas basadas en historias reales.

Para poder llegar a este punto de avance normalmente el emprendedor ha tenido que:

  • Dedicar muchos meses de trabajo a idear y construir lo que tiene en la cabeza.
  • Realizar importantes inversiones económicas, bien en recursos internos, bien subcontratando el trabajo a empresas como Biko.

Gracias a ello cuenta con un producto bellamente diseñado ya disponible para atraer usuarios; ha puesto en marcha la o las distintas vías de generación de negocio para que todo el mundo tenga claro que desde el primer día está pensando en generar ingresos. Pero además tiene una larga pila de nuevos elementos y funcionalidades que piensa desarrollar a la mayor brevedad posible.

Para poder construirlo, muchas veces ha buscado contentar a todo el mundo: distintos tipos de potenciales usuarios con los que ha charlado, Partners que le pueden apoyar en la iniciativa, inversores que le dan su visión informalmente sobre lo que pita en el mercado. Gracias a ello es un proyecto móvil, que segmenta audiencias en base a geolocalización, con fuertes elementos de gamificación, basado en viralización de las redes sociales… todos los ingredientes para un éxito seguro.

Así que acude al mercado de capital para buscar financiación en el momento en el que ha invertido todo el dinero que tiene en construir el producto más completo posible y ha hecho mucho más tangible su idea de negocio.

Pero la inquietud surge cuando, una vez en el mercado, las proyecciones de negocio formuladas no se cumplen. Los usuarios no vienen, o vienen en un menor volumen y cuando lo hacen no se comportan como le gustaría. Y los modelos de negocio que había planteado, consecuentemente, apenas generan ingresos.

Situación problemática, aunque ¿quién cumple con sus proyecciones hoy en día?

Pero la situación se complica más todavía porque no tiene muy claro por qué no se cumplen y durante todos estos meses de trabajo en vez de dedicar tiempo y dinero a aprender de los usuarios lo ha empleado en construir un producto sofisticado.

Después de un periodo de tensión, comienza a sacar algunas conclusiones, pero entra en una fase de precariedad porque no tiene recursos para poder pivotar o perseverar en aquellas certezas que va descubriendo.

Todo ello le lleva a enfrentarse con los posibles inversores en un contexto de debilidad y con un gran sentido de urgencia que le lleva a plantearse cerrar cualquier trato para poder seguir adelante.

Muy duro, sin duda alguna.

¿Evitable? Creo que sí. ¿Cómo?

Dedicando una parte muy significativa de su tiempo y presupuesto (¿la mitad es demasiado?) a aprender las claves de su negocio y con esta información enfocar nuevas iteraciones. De esta forma sale antes al mercado y conoce mejor al cliente al que se dirige. También le permite rectificar si no acierta con su enfoque o mejorar allá donde vea que está acertando.

El producto no será tan completo pero dará información valiosa para afinar la propuesta de valor al máximo. ¿Garantiza dar con las claves del negocio y cumplir objetivos? No, pero puede acercarle.

Lo que sí que es seguro es que el conocimiento adquirido le preparará mucho mejor para negociar con posibles inversores y convencerles de que ha recorrido un camino que le permitirá invertir su dinero con mucho más criterio.

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