Inbound Marketing: un ejemplo para explicar en qué consiste

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En el día a día de las empresas que nos dedicamos al marketing online lleva un tiempo rondando un nuevo palabro por la oficina: el Inbound Marketing. En Biko últimamente nos hemos volcado en varios proyectos que usan esta metodología, así que ya es hora de contar qué hacemos y cómo lo hacemos.

Este es el primer post de una serie en la que contaremos qué hemos hecho y a qué conclusiones hemos llegado aplicando esta metodología en los proyectos de algunos de nuestros clientes.

Pescando leads. Con Inbound Marketing

http://jaymantri.com

Así que antes de entrar en conceptos muy profundos, dejadme que os introduzca qué es esto del Inbound Marketing a través de un ejemplo.

El término fue acuñado por Brian Halligan, uno de los fundadores de Hubspot, aunque las bases de esta idea son anteriores, por ejemplo la teoría del marketing relacional popularizada en la década de los años 90 por Regis McKenna, que tiene como pilar fundamental que las empresas se focalicen en crear relaciones duraderas a través de la satisfacción de sus clientes.
Publicidad tradicional

El Inbound Marketing es un concepto que nació para dar respuesta a los cambios en el comportamiento de los consumidores, que se han ido impermeabilizando contra la publicidad tradicional, haciendo que los ratios de conversión para esta publicidad tradicional (banners, anuncios en prensa, mailing, buzoneo…) desciendan progresivamente.

El Inbound Marketing se basa en la generación de contenidos de calidad que se difunden a través de diferentes canales (blogs, redes sociales, posicionamiento SEO, etc.) con el objetivo de aportar al usuario un valor claro y sutilmente relacionado con alguna de las características del producto que vendemos.

Las fases del inbound marketing

Fase de atracción y fase de captación

Pongamos un ejemplo que seguro que habéis sufrido últimamente:

  1. Buscando en Google algo relacionado con la mejora del SEO en tu web, llegas a un blog con unos cuantos buenos trucos y una prominente llamada a la acción para descargarte un ebook con las “10 claves para mejorar el posicionamiento en tu web”.
    seo-banner
  2. Ni corto ni perezoso le das al link y acabas en una maravillosa landing optimizada para maximizar su conversión en la que terminas dejando tu email, única manera de acceder al objeto de tu deseo…
  3. Si el blog en cuestión es bueno, lo que te acabas de descargar será información de calidad, nada especialmente secreto, pero sí útil y atractivo. Seguramente lo recibirás en un email muy bien formateado y con una redacción cercana e informal.

Este ejemplo descrito es la piedra angular del Inbound Marketing, pero para que suceda esta parte de la historia es necesario mucho trabajo:

  • redacción de buenos contenidos sobre el tema en cuestión,
  • posicionamiento SEO de los mismos,
  • elaboración de productos descargables de calidad,
  • construcción de landings de captación,
  • emails de agradecimiento,
  • difusión en redes sociales, etc.

Es lo que en la metodología de Inbound Marketing se llama la Fase de Atracción y la Fase de Captación (conversión del visitante en lead, ¡he dejado mi email!).

Lead nurturing

Sigamos:

  • Unos días después, recibes en tu correo un mail similar al que recibiste con esa maravillosa descarga sobre SEO en el que te ofrecen contenido relacionado con tu descarga: por ejemplo, links a varios post más avanzados sobre el tema en cuestión. Interesante… así que clicas en la newsletter y haces una buena lectura instructiva, que lo mismo te lleva a descargarte otro ebook más avanzado que el anterior pagando un peaje mayor (¡les dejo mi teléfono!).

Nada raro ¿no? Bueno… estás en la fase de Lead Nurturing, o en cristiano, te están dando información de tu interés con el objetivo de acercarte a un punto en el que estés preparado para comprar el producto relacionado con la campaña de inbound en la que sin saberlo te han metido.
Y el proceso continúa:

  • ¡Tienes un email! Esta vez ofreciéndote el acceso a un webinar sobre “Advanced Keyword Research”. ¡Me interesa! Me han leído la mente, eso o las analíticas de mi navegación marcan que me interesa el tema bastante ;).
    En ese webinar me enseñan una herramienta SaaS que hace justo lo que busco y que casualidades de la vida está relacionada con el blog en cuestión…

Fase de cierre

Ya estás llegando a la fase de cierre (o sea, a convertirte en cliente), y como no compres pronto me va a salir un post de 4 folios

  • Después de ese webinar, ya los emails que recibes van más “a saco”, esa herramienta que te mostraron tiene versión demo, que seguro que te ofrecen, y justo cuando accedes a esa demo, un comercial te llama por teléfono para preguntar si tienes alguna duda y ponerse a tu disposición.

Y eso es todo, acabas de vivir un proceso de Inbound Marketing. Detrás de él existe, como decía, un trabajo exhaustivo para detectar las motivaciones de compra de los usuarios, elaborar contenidos de calidad relacionados con la temática que resuelve el producto que vendemos, construcción de webinars, revisión de analíticas para entender el comportamiento de los usuarios y modificar así los workflows de lead nurturing, etc.

Como véis es un proceso lento… pero que nos permite acercar gradualmente al usuario a nuestro producto, ayudándole por el camino y convirtiéndolo además en prescriptor del producto.

Por cierto, para acabar bien este post, justito debajo de esta línea debería haber un banner ofreciéndote una descarga sobre las bondades del inbound marketing… pero bueno, ¡no nos pasemos por ahora!

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  1. Un ejemplo para entender qué es el Inbound Marketing04-30-15